一般人買保險的目的，
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，在於解決「生、老、病、死、稅、債、願」等難題，
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，所以保險銷售的第一要務，
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，就是找到客戶的需求，
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，知道他們想達成什麼目標、擔心及害怕什麼難題，
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，才能引導業務員找到對方的買點，
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，以及業務銷售的賣點。面對客戶百百種，
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，如何才能創下銷售佳績，
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，是許多保險業務員的困擾，
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，尤其是競爭激烈的退休市場，可說是兵家必爭之地。事實上，客戶分成有錢人、有存錢能力的人和資產少的人三種，只要針對各類型對症下藥，退休保單也能賣翻天。除了含金湯匙出生，無需為錢煩惱的有錢人之外，多數想做退休規劃的客戶，最大困擾其實是「錢不夠用」。其實，退休是「錢」在決定，何時準備好足夠的錢，何時就能展開退休的生活，絕非「個人」決定想退休，就可以如願退休。尤其一般人準備退休金的過程中，難免會遇到經濟不景氣、轉換工作跑道的失業過渡期，只好挪用好不容易準備的退休金；也會因為購屋、結婚等人生階段，導致開銷過大而花掉儲蓄；加上生活費高漲、通貨膨脹等因素，都會影響退休金的準備額度，再加上投資風險高、銀行利率低，也會間接影響退休金準備的來源。除了上述影響退休金累積的速度之外，另一個看不見的隱形風險便是壽命延長，不但要準備自己的退休金，還可能面臨奉養父母的生活開銷及醫療費用，相當於要準備兩份退休金，甚至嚴重的還會遇到子女啃老的問題。這些不易察覺的風險如影隨形，對客戶的退休規劃造成威脅。客戶對於理財常常出現的最大誤解，就是「錯把投資當理財」，投資是「高獲利伴隨高風險，而理財則是確定獲利」，更何況投資只是一陣子，理財工程卻是一輩子的功課，確定能否安全保本，遠比高獲利來得重要許多。但實際上並非如此，退休金準備不可以冒險、禁不起失敗，更是一場無法重來的準備歷程，需要仰賴時間累積的大工程。各種看不見的因素阻礙退休金累積的速度，迫使現代人不得不提早思索退休金該如何準備？如何開始行動才可以如期退休？成為每個客戶最關心的課題。有鑑於此，我常問客戶，為什麼每年都要去做身體健康檢查？客戶會告訴我，為了了解健康狀況，才能預防勝於治療。此刻我便會繼續追問對方，在人的一生裡，不一定會出現意外、疾病或癌症，但是一定會變老，一旦年紀愈來愈大，就會面臨退休的問題，引發他積極提前思考退休規劃究竟對晚年的生活衝擊有多大。接下來，協助完成「退休檢視問卷」的填寫，透過問卷提醒客戶，正視退休規劃的重要，從中了解客戶對退休的認知，以及退休生活的想法，還有未來可能面臨的社會現象及影響。引導客戶正視退休生活的未來樣貌，就是我們最重要的任務。（摘自《變，就是不變：保經女王的業務勝經》新書，即日起於各大通路銷售，團購請洽02-86925588轉5735張小姐），